Кейс 5

Кейс 5 Возможность. Перемены в структуре отрасли создают блестящие возможности, которые хорошо заметны со стороны и легко предсказуемы. Однако часто работающие в этих отраслях воспринимают эти перемены как угрозу. Посторонние для отрасли, готовые на инновации люди могут, таким образом, стать важным фактором перемен, при этом практически не рискуя. Пример 1. В конце 1950-х годов в Нью-Йорке почти случайно встретились три молодых человека. Все они работали в финансовых компаниях на Уолл-стрит. Они сошлись во мнении, что на рынке ценных бумаг — на котором ничего не менялось со времен Великой депрессии — грядут большие перемены, и решили, что эти перемены несут новые возможности. Они начали систематически изучать сферу финансов и финансовые рынки, чтобы найти возможности, которыми могли бы воспользоваться новые игроки рынка с ограниченными финансовыми ресурсами и практически без связей. В результате была создана новая компания Donaldson, Lufkin & Jenrette, и уже через пять лет она стала серьезным игроком на Уолл-стрит. Эти три молодых человека обнаружили, что сформировалась абсолютно новая группа клиентов — администраторы пенсионных фондов. Этим клиентам не нужно было ничего сверхъестественного, они хотели чего-то такого, чего не было на рынке. Ни одна из существующих на тот момент фирм не могла дать то, что они хотели. В Donaldson, Lufkin &Jenrette основали брокерскую фирму, которая сосредоточила свои усилия на этих новых клиентах и предоставила им "результаты исследований", в которых они нуждались. Пример 2. К середине 1960-х годов структура американского здравоохранения начала стремительно меняться. Три молодых человека, старшему из которых едва исполнилось тридцать лет, работавшие на тот момент младшими менеджерами в крупной больнице на Среднем Западе, решили, что эти перемены могут дать им возможность начать собственный бизнес в новой области. Они пришли к выводу, что больницы все больше будут нуждаться в бытовых услугах, им нужны будут столовые, прачечные, подразделения технического обслуживания и пр. Молодые люди систематизировали все эти виды работ. Затем они обратились к руководству больниц с предложением заключить контракты, по которым созданная фирма предлагала бы им услуги хорошо подготовленного персонала для выполнения таких работ, а в качестве компенсации получала бы часть сэкономленных средств. Двадцать лет спустя стоимость контрактов, заключенных этой компанией, составила почти миллиард долларов. Пример 3. Речь пойдет о компаниях MCI и Sprint, предоставляющих в США услуги междугородней связи по сниженным тарифам. В этой области они были новичками. Например, Sprint была основана железнодорожной компанией Southern Pacific. Новые игроки стали выискивать изъяны в непробиваемой броне Bell System. Они отыскали их в структуре ценообразования на услуги междугородней связи. До Второй мировой войны междугородняя связь считалась роскошью, которую могли позволить себе лишь правительство и крупные корпорации; рядовые граждане пользовались ею лишь в крайних случаях, например, чтобы известить о смерти близкого родственника. После Второй мировой войны междугородние телефонные звонки стали привычным делом. Они стали областью наибольшего роста в сфере телекоммуникаций. Однако под давлением регуляторных органов различных штатов, контролировавших расценки на телефонные разговоры, в Bell System продолжали взимать высокую плату за междугородние разговоры; это способствовало тому, что их продолжали считать роскошью. Плата за междугородние разговоры была значительно выше, чем реальные расходы на нее, а доходы от этого шли на субсидирование местной телефонной связи. Чтобы "подсластить пилюлю", Bell System предоставляла значительные скидки оптовым покупателям услуг междугородней связи. К 1970 году доходы от предоставления услуг междугородней связи сравнялись с доходами от предоставления услуг местной телефонной связи и даже начали их превышать. Несмотря на это, изначальная ценовая политика сохранялась. Именно этим и воспользовались новички. Они подписали контракты на оптовую покупку услуг междугородней телефонной связи, а затем начали продавать их в розницу конечным пользователям, поделив с ними выигрыш от полученных скидок. Это обеспечило приличный доход, дав при этом людям возможность пользоваться услугой по куда более низким тарифам. Десять лет спустя, в начале 1980-х годов, компании, предоставляющие услуги междугородней телефонной связи по сниженным ценам, обрабатывали больше звонков, чем вся Bell System на тот момент, когда эти компании начинали свою деятельность. Эти примеры были бы просто поучительными историями, если бы не один факт: каждый из новаторов знал, что в отрасли существовали возможности для инноваций. Каждый из них был достаточно уверен, что нововведение увенчается успехом, причем с минимальным риском. Вопросы к кейсу5: 1. Как Вы думаете, по каким причинам работающие в отраслях, где возникают перемены, воспринимают эти перемены как угрозу? 2. Чего могли бояться работники отраслей в приведенных примерах? 3. Как Вы думаете, почему инноваторы в приведенных примерах были достаточно уверены, что их нововведения увенчаются успехом? На основании чего у них могла появиться такая уверенность?